B2B klientu piesaiste Latvijā
Trīs stundas no Jums. Pārējo darām mēs.
Atrodam uzņēmumus, kas atbilst Jūsu labākajiem klientiem, un uzrunājam tos Jūsu vārdā. Kalendārā nonāk saruna ar lēmuma pieņēmēju.
Strādājam ar uzņēmumiem, kuros pārdošanu joprojām vada īpašnieks.
Ko Jūs saņemat
Tirgus karti un sarunu par to
Rakstisku ideālā klienta profilu no Jūsu pašu datiem, ne no minējumiem. Sarakstu ar uzņēmumiem, kas tam atbilst — ar kontaktiem un pamatojumu, kāpēc katrs tur ir. Un plašāko profilu, kas varētu strādāt, bet vēl nav pārbaudīts.
Otrās nedēļas beigās izejam tam cauri kopā, arī tos uzņēmumus, par kuriem datus neizdevās atrast. Jūs redzat visu, ne tikai to, kas izdevās.
Tas paliek Jums neatkarīgi no tā, vai virzām sadarbību tālāk uz kampaņu.
Sarunas kalendārā, nevis vēstules pastkastē
Mēs rakstām, mēs atbildam, mēs noskaidrojam, vai ir jēga. Jūs neredzat ne atteikumus, ne „atrakstiet pēc gada“.
Kalendārā nonāk tikai sarunas ar cilvēku, kurš pieņem lēmumu.
Skaitļus, nevis sajūtu
Cik kontaktu, cik atbilžu, cik sarunu. Kampaņas beigās Jūs redzat savus rādītājus un to, kā tie izskatās blakus nozares vidējiem.
Nākamreiz plānojot pārdošanu, ir no kā atspērties.
Kas jādara Jums
Trīs stundas pirms pirmās vēstules. Pēc tam — tikai sarunas.
| Kad | Kas jādara | Cik ilgi |
|---|---|---|
| Pirms sākuma | Saruna par to, kas ir Jūsu labākie klienti un kāpēc | 90 min |
| Pirms sākuma | Dati par to, cik katrs klients ir ienesis — izraksts vai jebkāds apkopojums. | 15 min |
| 2. nedēļa | Pārskatāt sarakstu un atzīmējat, kuri uzņēmumi tur nav vietā — esošie klienti, konkurenti, tie, ar kuriem jau esat runājis | 45 min |
| 3. nedēļa | Apstiprināt, ko un kā mēs rakstām Jūsu vārdā | 30 min |
| 4.–14. nedēļa | Neko. Mēs rakstām un atbildam | — |
| Kad ir tikšanās | Ierodaties | — |
Mums nevajag piekļuvi Jūsu e-pastam. Nevajag CRM. Nevajag, lai Jūs kaut ko iemācītos.
Vajag datus par Jūsu klientiem un pusotru stundu sarunas, kurā Jūs pastāstāt to, ko zināt tikai Jūs.
Vai tas strādā
Aukstā saziņa strādā tad, kad saraksts ir šaurs un vēstule ir par saņēmēju. Lūk, ar ko rēķināties.
Nozares rādītāji
1–3%
masveida sūtījumi bez personalizācijas
5–15%
šaurs, kvalificēts saraksts ar personalizētām vēstulēm
Mūsu rādītāji līdz šim
15%
atbildēja — pirmajos testos Latvijas tirgū, nelielā apjomā
3–4%
ar interesi par sarunu
Katrs uzņēmums pirms sūtīšanas tiek novērtēts pēc atbilstības kritērijiem. Vēstuli saņem tikai tie, kas pārsniedz slieksni — pārējie sarakstā nenonāk. Tas nav „labākie no visiem“, tas ir „tikai tie, kas atbilst“.
Svarīgāks ir cits skaitlis: cik Jūsu tirgū vispār ir uzņēmumu, kas slieksni pārsniedz. Tas nosaka, cik ilgi kampaņa var strādāt — un to noskaidrojam izpētē, pirms sākam.
Cik Latvijā ir Jūsu potenciālo klientu?
Atlasiet kritērijus. Skaitlis nāk no publiskiem reģistra datiem — tā pati datubāze, ar kuru sākas katra kampaņa.
Reģistrs ir tikai pirmais siets
Reģistrā redzams, cik uzņēmums nopelna un cik cilvēku tur strādā. Nav redzams tas, kas Jums patiesībā izšķir — vai viņiem vispār ir tā problēma, ko Jūs risināt.
Tāpēc katru uzņēmumu no saraksta pārbaudām atsevišķi — mājaslapa, darba sludinājumi, publiskie iepirkumi, nozares ziņas, uzņēmuma paša publikācijas un citi avoti — lai tos kvalificētu kā potenciālos klientus.
No 400 uzņēmumiem reģistrā parasti paliek 80–120, ar kuriem tiešām ir vērts runāt. Filtrs augšā parāda tikai skaitli — nosaukumus, kontaktus un iemeslu, kāpēc katrs uzņēmums ir sarakstā, dod izpēte.
Cik tas maksā?
Cenu lapas nav, un tam ir iemesls.
Cena ir atkarīga no tā, cik liels ir Jūsu tirgus un cik daudz darba prasa to sakārtot. Deviņdesmit uzņēmumi vienā nozarē un četri simti uzņēmumu piecās — tas ir atšķirīgs darbs gan apjomā, gan laikā. Kurš no tiem ir Jūsu gadījums, redzam pēc pirmās atlases, un tā ir bez maksas.
No kā cena sastāv
Izpēte
Fiksēta summa avansā
Ideālā klienta profils no Jūsu pašu datiem, tirgus apjoms un kvalificēts saraksts ar kontaktiem un pamatojumu par katru rindu. Cena atkarīga no tā, cik uzņēmumu jāpārbauda un cik dziļi. Tas paliek Jums arī tad, ja tālāk neejam.
Kampaņas darbs
Atkarīgs no apjoma
Domēnu sagatavošana, uzruna, atbilžu apstrāde. Atkarīgs no apjoma un ilguma.
Maksa par rezultātu
Atkarīga no darījuma vērtības
Par katru notikušo tikšanos vai cenu pieprasījumu. Atkarīga no tā, cik Jums ir vērts viens jauns klients — to redzam izpētes laikā, kad ejam cauri Jūsu skaitļiem.
Kā pie cenas nonākam
01
Divdesmit minūšu saruna. Pastāstāt, ko pārdodat un kam.
02
Ja ejam tālāk — Jūsu esošo klientu saraksts. No tā redzam, kas Jūsu labākajiem klientiem ir kopīgs.
03
Pirmā atlase. Cik Latvijā ir uzņēmumu, kas šim profilam atbilst. Bez maksas, parasti dienas laikā.
04
Piedāvājums. Rakstiski, ar skaitļiem un nosacījumiem. Tikai pēc tam, kad zinām, par cik uzņēmumiem ir runa.
Nākamais solis
Uzrakstiet, ko Jūs pārdodat un kam. Atbildēšu ar skaitli — cik Latvijā ir tādu uzņēmumu.
Andris Krauja
Kas stāv aiz KAS
KAS ir „Klientu atlase un saziņa“. Latviski tas ir arī jautājums — tas pats, ar ko sākas katra kampaņa: kas ir Jūsu nākamais klients.
Dažus gadus nostrādāju IT, dažus — pārdošanā. Abas jomas man patika, bet praksē tās vienmēr palika atsevišķi: vienā pusē dati, skripti un automatizācija, otrā — sarunas ar cilvēkiem.
Izvēle vienmēr bija vai nu apjoms, vai personalizācija. Vai tūkstoš vienādas vēstules, vai divdesmit labas nedēļā. AI to izvēli noņēma: tas izlasa par uzņēmumu visu, kas ir publiski pieejams, novērtē atbilstību un uzraksta melnrakstu. Es izlemju, vai to vispār ir vērts sūtīt.
KAS ir tieši tas: datubāze un skripti dara melno darbu, es izlemju, ko un kam rakstīt.
Ar Jums strādā tas pats cilvēks, kurš ar Jums runāja. Vienlaikus strādāju ar nedaudziem klientiem, un tas ir apzināti.
Vienu un to pašu uzņēmumu sarakstu neuzrunāju divu klientu vārdā. Ja Jūsu tiešais konkurents jau strādā ar mani, to pasaku pirmajā sarunā.
Biežāk uzdotie jautājumi
Vai tas nesabojās manu reputāciju?
Sūtām no atsevišķi reģistrētiem domēniem — Jūsu pamata domēns netiek izmantots. Vēstules ir individuālas, bez saitēm un bez atteikšanās pogas: kam tēma nav aktuāla, tas vienkārši atraksta, un mēs vairs netraucējam. Un mēs nesūtām tūkstošiem: ja Jūsu tirgū ir 200 uzņēmumu, katra slikta vēstule neatgriezeniski aizver vienu no tiem.
Cik ātri būs pirmā tikšanās?
Pirmā vēstule aiziet 4. nedēļā — pirms tam trīs nedēļas iet domēnu iesildīšanai, bez kuras vēstules nonāk mēstulēs. Atbildes nāk 5.–8. nedēļā. Pirmās tikšanās parasti 6.–8. nedēļā.
Vai varu pamēģināt vienu mēnesi?
Nē. Mēnesī nepaspēj pat iesildīt domēnus. Īsāk par 14 nedēļām nav ko sākt, un mēs to nepārdodam.
Vai jūs strādājat ar maniem konkurentiem?
Saziņas kampaņā — nē. Vienu un to pašu uzņēmumu neuzrunāju divu klientu vārdā. Ja pēc izpētes izrādās, ka saraksti pārklājas vairāk nekā par 20%, kampaņu nesāku — tas ir rakstīts līgumā.
Un ja jau pirmajā sarunā redzu, ka runa ir par to pašu mērķauditoriju, to pasaku uzreiz — pirms Jūs par kaut ko maksājat.
Kas skaitās kā tikšanās, par kuru jāmaksā?
Tikšanās notika, ne tikai tika ieplānota. Sarunbiedrs pieņem vai ietekmē lēmumus. Uzņēmums atbilst iepriekš saskaņotajam ICP. Saruna ilga vismaz 15 minūtes.
Neierašanās neskaitās. Tas viss ir rakstīts līgumā, lai vēlāk nebūtu par ko strīdēties.
Kāpēc jāmaksā avansā?
Izpēte ir trīs nedēļu darbs, kas notiek pirms jebkāda rezultāta. Un tas ir vienīgais, ko Jūs paturat arī tad, ja sadarbību tālāk uz kampaņu nevirzām.
Vai aukstie e-pasti Latvijā ir legāli?
Uzņēmumu kontaktiem B2B saziņā — jā, ar nosacījumiem. Izmantojam tikai publiski pieejamus datus no data.gov.lv un uzņēmumu mājaslapām, katrā vēstulē ir atteikšanās, un mēs dokumentējam, no kurienes katrs kontakts nācis.
Kāpēc Jums, nevis pārdevējam?
Pārdevējs Rīgā maksā 2 500–3 000 eiro mēnesī ar nodokļiem, un pirmos trīs mēnešus viņš mācās. Mēs sākam rakstīt ceturtajā nedēļā.
Cerība nav pārdošanas process
Paļauties uz to, ka jaunie klienti atnāks pēc ieteikuma vai ka kāds ieraudzīs mājaslapu un piezvanīs, nav stratēģija. Tā ir paļaušanās uz veiksmi.
Paredzamā B2B pārdošanā ir divas plūsmas, un strādāt vajag abām.
Pasīvā — mārketings un ieteikumi
Dod atpazīstamību un uzticību. Atved tos, kas paši meklē risinājumu. Bet to nevar ne paātrināt, ne ieplānot nākamajam ceturksnim, kad tirgū iestājas klusums.
Aktīvā — sistemātiska uzruna
Jūs negaidāt, bet ejat pie uzņēmumiem, kuriem risinājums vajadzīgs šodien, un sākat sarunu paši. Šo plūsmu var ieplānot, izmērīt un atkārtot.
Lielākajai daļai uzņēmumu pirmā plūsma ir. Otrās nav.
Kur pieslēdzas KAS
Uzņemamies aktīvās plūsmas tehnisko daļu: atlasi, kvalifikāciju, kontaktus, uzrunu un atbilžu apstrādi.
Sarunā parādu, kā šī plūsma izskatās no sākuma līdz galam. Tad kopā paskatāmies, kas no tā Jums jau ir — parasti kaut kas ir, tikai nesakārtots.
Izvēlieties laiku zemāk. Divdesmit minūtes, bez prezentācijas.
Neesat gatavs rezervēt laiku?
Uzrakstiet, ko Jūs pārdodat un kam. Atbildēšu ar aptuvenu skaitli — cik Latvijā ir tādu uzņēmumu. Atbildu pats, ne automātiski.
Uz Jūsu pieteikumu atbildēšu personīgi. Datus neizmantoju citiem mērķiem un nenododu trešajām pusēm. Sīkāk — privātuma politikā.